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マッサージ店編も最終回です。

前回に続き、

②勝ちパターンに即した価格体系に改める

について整理したいと思います。


そもそも、
マッサージ店における勝ちパターンとは
どういったものでしょうか?



店舗型マッサージ店の場合、客が
来なくても賃料やスタッフの人件費等の
経費がかかります。

こうした固定費を回収するためには、
日々一定の客数をさばき店舗の
稼働率を確保することが重要です。

しかし、店舗型の場合、商圏範囲が
限定されます。

商圏内に見込客が無尽蔵にいる
わけではありませんし、一見客ばかりを
あてにしていては稼働率も安定しません。

定期的に利用してくれる常連客を数多く
確保することが、稼働率を安定させ、
収益確保につながるのです。

つまり、マッサージ店の勝ちパターンとは
” 常連客を獲得する ” ことに尽きるのです。


「何だそんなことか」と思われるかも
しれません。

しかし、プライシングを含め、
プロモーションや店作り、スタッフの対応、
サービス内容のすべてが
” 常連客を獲得する ” という勝ちパターンを
意識して設計されているお店はなかなか
ありません。



プライシングについて言うと、
常連客を増やすためには、次のような
取り組みが効果的です。

----------------------

a.常連客予備軍を獲得するために、
 初回利用のハードルを下げる。


 例)スタンダードコースよりも少し
   時間を短くし、その分価格も抑えた
   初回限定のお試しコースを設定


b.一見客に2回目の利用を促す仕掛けをする。

 例)初回利用時に、1ヶ月以内の来店で
   使用できる割引チケットを配布

   ちなみに、割引幅は定価の20%程度が
   目安となります
   それ以上の割引を行うと、3回目の
   利用時に1,000円前後価格がアップ
   することになるため、継続利用が
   途切れる可能性が高くなります


c.利用回数が増えるほど顧客が得をする
 仕組みにする。


 例)ポイントカードを配布し、5回の来店で
   割引チケットを発行

----------------------

いずれもベーシックな手法ですが、
EDLPとは正反対の取り組みです。
※但し、上記の手法には落とし穴もあります。
   詳しくは別の機会に整理したいと思います。


私が行ったマッサージ店では店頭割引と
称して常時20%割引を行っていました。

また b として25%の割引チケットを発行
しています(店頭割引との併用不可)。

常時割引することで、結果的にEDLP状態に
なってしまっています。
リピート利用を促す仕掛けも中途半端です。

勝ちパターンを意識していない悪い値引きに
なってしまっています。


そして何より解せないのが、
価格政策が立地や店のコンセプトと整合して
いないことです。


おそらくこの店は、商圏内に激安店が出店
したことで一時客数が減少したのでしょう。

それに対して価格で対抗しようとしたがために
現在のような価格体系になっていると思われます。


立地もよいし店の雰囲気も悪くありません。
もっと顧客とコミュニケーションを図り、
来店理由やニーズを聴くことが大切です。


割引目当てで来店している客ばかりでは
ないはずです。

自店の常連客の声に耳を傾け、激安店では
構造的にマネのできない良質のサービスを
提供すればよいのです。

それが、この店オリジナルの勝ちパターンに
なるのです。

いずれにしても、自店のウリを客観的に
評価した上で、提供しているサービスの
価値に見合った適正な価格を設定する
ことが大切です。




このマッサージ店のプライシングには
納得いきませんが、そのせいか逆に
気になってしまい、今週末にでも
もう一度行ってみようかと考えています。

もしかしたら、これが店の狙いかも
しれませんね。
残念なプライシングで客の気をひいて
リピートを促す新手の手法だったりして(笑)。


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