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前回に引き続き、シンクタンク時代についてです。

前回整理した3つの学びに加え、もうひとつ忘れてならない
要素がありました。


ドメイン志向
ドメインは「生存領域」とも訳されます。
コンサルタントにとっての生存領域とは、得意分野や専門領域を
意味します。

以前、コンサルタントは個人商店であると説明しましたが、
得意分野や専門領域がないコンサルタントは何の特徴もない店と
同じです。

何の特徴もない店に客は来ません。

一方、得意分野や専門領域を持っていたとしても、そこに需要が
なければ、結局客は来ません。

そのため、コンサルタントにとって、自分のドメインをどのように
定義するかが今後のキャリア設計をも左右する重要なポイントと
なります。

市場トレンドを踏まえ、自分の強みをどのように合致させるかを
考えることが求められるのです。

まさしく、島田紳助氏が言うところのXとYの法則です。

芸能界同様、コンサル業界にも一発屋(?)は存在します。
最近では、J-SOXやIFARS、排出権取引関連のコンサルティングで
一世を風靡していた会社が、需要縮小により苦境に立たされる
ケースが見受けられます。


そして、ドメインを巡る生存競争は会社内でも繰り広げられます。

一つの会社に同じ分野の専門家が複数いた場合、どうなるでしょうか?

ユージとJOYのように(?)、いわゆるキャラがかぶっている状態です。
市場が成長している間は特に問題は生じませんが、一旦成長が鈍化すると
社内で仕事の奪い合いが発生します。

特に私が在籍していたシンクタンクでは、個人別の業績管理が
徹底されていたため、他人にナワバリを荒らされてしまったら
自分が食べていけなくなってしまいます。

「俺こそが本家だ」「いいや、私の方が元祖だ」といった笑えない争いが
現実に起こり得ます。

したがって、自分のドメインを定義する際には、社内にキャラが
かぶっている、もしくは今後かぶりそうな人間がいないか、きちんと
競合調査をしておく必要があるのです。


では、どうやって自分のドメインを確立していくのか?
若手~中堅コンサルタントの多くが、日々自問自答している問題です。

魔法の杖的な方法はありませんが、セオリーはあります。


①まずは、成長が見込める有望市場を見つける。
  -とにかくアンテナを高くし、コンサルニーズを探索
  (リーディング企業の先進事例は要チェック)
  -最近増えた相談内容から潜在的なニーズを探る

②①で当たりを付けた分野について、自分の興味関心や
  保有スキル等を考慮し、参入の是非を判断

  -知識やスキル、経験がないという理由だけであっさりあきらめない
  (知識やスキルは獲得可能)

③いち早く参入し基盤を固める。
  -書籍やセミナーを通じて土地勘や基本的なノウハウを習得
  -懇意先に対してお試し価格でサービスを提供し、実践で使える
   ノウハウと実績を獲得
  -コンサル実績ができたら、それをネタにセミナーを開催し、
   市場での認知度を獲得

④市場が本格的な成長期に入ったら、新規参入の動きに目を
  光らせながら、パイオニアとしての優位性を発揮して
  ポジションを維持する。

  -実績が積みあがってきたらノウハウをまとめ書籍として出版し、
   専門性の高さをアピール
  -公的機関主催のセミナーで講師を務め、信頼性のお墨付きを獲得

⑤需要の伸びが鈍化し、市場が成熟してきたら、ターゲットを細かく
 セグメンテーションし差別化を図る。もしくは関連分野の需要を
 掘り起こし、総合的なサービスを提供。


⑥需要がピークアウトし市場が衰退期にさしかかったら、関連分野の
 中から新たな有望市場を見つけ本格参入する。



このように、サービスのライフサイクルに応じてプロモーション手法を
変えながら、ポジションをより強固なものにしていくところは、企業に
おける商品戦略と同じです。


シンクタンク編は次回で最終回となる予定です。
私がコンサルタントとして今後もやっていけると思えるようになった、
ユニークな取り組みについてご紹介します。

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