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前回の続きです。

実行支援フェーズにおいて、
痒い所に手が届く対応とはどのようなものでしょうか?

具体的な実行計画を提示し、そのフォローを行うことに
加えて、次のような姿勢が求められます。


計画を提示した上で、クライアントが躓きそうな点を
あらかじめ先読みし、対策について事前にアドバイスを
行う。


クライアントから指示されたことだけをやっていては、
コンサルタントとしての付加価値はゼロです。

プロジェクトの期間中、常に 「二歩先」 を見据えながら、
クライアントの 「半歩前」 を歩き続ける姿勢が必要です。


クライアントよりも真剣にかつ具体的に段取りを
イメージすることで、リスクの芽をいち早く見つけ、
摘んでいくのです。


そしてもうひとつが、フォローに対するこだわりです。

どんなに有効な戦略を策定しても、クライアントが
施策を実行しなければ、コンサルティングの成果は
実現しません。

コンサルタントとして、実行段階の支援も請け負うので
あれば、クライアントに施策をやりきってもらうために
やれるだけのことをやる必要があります。

※プロジェクトのスコープや契約内容にもよるため、
  コンサルタントが常に1から10まで支援しなければ
  ならないわけではありません。


少なくとも指示や依頼の出しっぱなしはNGです。

定例ミーティング等の予め設定されたマイルストンに
限らず、状況によっては毎日でもクライアントに確認を
入れるマメさが必要でしょう。

この時に大切なのが、メールだけで済ませず、
可能な限り電話をする、あるいは訪問して担当者に
直接確認をすることです。

頻繁に電話をかけると嫌がられるかなと感じることも
ありますが、気合いを入れてかけるべきです。

クライアントから実行できないのはコンサルタントの
フォローが弱いからだと言われたら負けです。


心を鬼にして尻を叩き続けましょう。

心理学によると人間関係の親密度は1回当たりの
コミュニケーション量よりも、コミュニケーションの回数に
比例すると言われています。

頻繁に話をすることで、実行の後押しをするだけでなく、
クライアントとの関係構築も図ることができます。


但し、クライアントによっては、モチベーションの低い
担当者や気難しい役員もいます。

何とか動いてもらえるよう、相手のタイプに応じて
アプローチ方法も変え、あの手この手で実行を
促していく粘り強さが求められます。

また、時には、コンサルタントがそこまでやる必要が
あるのか?という煩雑な作業や不毛な手続きに
対応しなければならないこともあります。

それでも、その作業が終わらない限りプロジェクトが
進まないのであれば、煩雑だろうがなんだろうが
可能な範囲で対応すべきです。

ここまで徹底してはじめて
「○○さんは痒い所に手が届くコンサルタントだ」と
クライアントに感じてもらえるのです。


つまり、コンサルタントがそのプロジェクトに対して
どこまでコミットしているかによって、
痒い所に手が届くか否か が決まるのです。




但し、現実はもう少し厄介です。

クライアントによっては、何をやっても動いてくれない
担当者もいます。

能力やスキル不足が原因で 『動けない』 ケースは
まだテコ入れする余地もあります。

深刻なのは、担当者自身に危機意識がなく、成果を
実現することにコミットしておらず 『動かない』 場合です。

こうした担当者は、常に会社に対する不満を口にし、
できない理由ばかりを並べ立てます。
周囲のメンバーのモチベーションを下げ、プロジェクト
全体にも悪影響を与えます。

残念ながら、このような相手に対しては、コンサルタントが
何をしてもムダです。


ではどうするのか?

社長やプロジェクトオーナーに事実を伝え、その担当者を
はずすことを要請するのです。

成果を上げるために障害になることがあれば、それを取り除く。
人事の問題も例外ではありません。


もちろん、ここまで踏み込むには、当然コンサルタント側にも
相当の覚悟が求められます。


いずれにしても、プロジェクトに対する深いコミットがない限り
痒い所に手を伸ばすことはできません。


私自身もまだまだ修業中です。

あらゆる痒い所に手が届く 「万能孫の手」 になるべく、
日々精進していきたいと思います。


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