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最近よく観ているドラマがあります。


ガリレオ でも ラスト・シンデレラ でもありません。


テレビ東京系列で深夜に放送されている
「めしばな刑事タチバナ」です。


めしばな刑事タチバナ 公式サイト
www.tv-tokyo.co.jp/meshibana/


元AKBの河西智美が出演していることでも
一時話題になったので、ご存知の方も多いと
思います。


本作品は、週刊アサヒ芸能で連載している
同名のグルメ漫画をドラマ化したものです。

エリート刑事であるタチバナが、事件の容疑者や
城西署のメンバーと一緒に、立ち食いそばや
カップ焼きそば、牛丼等のいわゆるB級グルメに
関するうんちくを披露し合い、その過程で事件を
解決するというユニークな作品です。

美味しんぼ等の王道グルメ漫画とは毛色が
異なりますが、なかなか面白いです。



何が面白いのか?

とにかくマニアックです。

但し、みていてドン引きするようなマニアックさや
オタクっぽいストイックさは感じられません。

むしろ、立ち食いそばやカップ焼きそば等の
普段何気なく口にしている食品について、
「これだけ掘り下げられるんだ!」という
新鮮な驚きがあります。


また、番組中で取り上げる店や商品も、
” 隠れた名店 ”や ” 超レアな商品 ”などではなく、
チェーン店やナショナルブランド中心であることも、
敷居が低くて気楽に楽しめる点です。


そしてもうひとつ。

話の構成が分かりやすい点です。


本作品は1話完結なのですが、
毎回次のような流れで話が展開されます。

----------------------
①導入部
  事件発生から容疑者の取り調べに至る
  までの背景を説明
 ※基本的に容疑者にはアリバイがある

②題材に関する全体像の提示
  題材とする食品の基本的な情報やトレンド、
  主要銘柄(店、ブランド)を紹介することで、
  題材に関する全体像を視聴者にざっくり
  イメージさせる

③具体例とさらなる掘り下げ
  主要銘柄の特徴やそれぞれの違いに
  関する解説を通じて、題材となる食品を
  比較したり、店のこだわり度合いを理解する
  ための”チェックポイント” や ” ものさし ” を
  整理する
  
④マイノリティ銘柄・新トレンドの紹介
  ご当地銘柄やトンがった特徴を持つ銘柄を
  紹介することで、” こんな楽しみ方もある ”
  という意外性や奥の深さを感じさせる
  
⑤まとめ
  ②③で紹介した内容にプラスαの情報を
  追加する
  この情報が容疑者のアリバイを崩す
  キッカケとなり、事件が解決する

----------------------

いわゆる起承転結に沿った流れともいえます。

 ①② ・・・ 「起」
 ③  ・・・ 「承」
 ④  ・・・ 「転」
 ⑤  ・・・ 「結」  


番組内で紹介される情報量は結構多いの
ですが、展開が分かりやすいので、
スっと頭に入ってきます。


この分かりやすさも本作品の魅力と言える
でしょう。



なお、上記のような話の展開はビジネスの
現場にも通じます。

調査結果の報告等、たくさんの情報を
相手に伝える場合、網羅的にダラダラ
伝えるのはご法度です。


まずは背景を説明した上で、全体像を
提示し、重要な点は何かを明らかにする。

次に、重要な点について細部を説明する。

そして最後に結論を伝える。


※ビジネスシーンでは結論に影響を与えない
  限り「転」は、参考情報として伝える方が
  無難でしょう。


必ずしもこの流れが万能なわけでは
ありませんが、ひとつの型として身に
つけておきたいものです。

相手やシチュエーションによっては、
結論先出しで伝える方が良いケースも
あります。



たかがドラマ、されどドラマ。

B級グルメに関する雑学が得られるだけ
でなく、情報の伝え方についても改めて
考えさせられました。


ちなみに、このドラマの悪い点をあげると
すると、深夜に放送されている点でしょうか。

情報が頭に入ってきやすいためか、番組を
観ていると、メチャクチャ腹が減ってきます。

夜中にもかかわらず、ついついカップラーメンに
手を出してしまいます(笑)。

皆さんもこのドラマを観るときは気をつけてください。


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前回のブログで、
トヨタ自動車 TOYOTOWN のCMを例に
何が言いたいのか分からないCMは
視聴者を混乱させ、次第にイライラさせると
書きました。


同じことがコンサルティングの現場にも
当てはまります。



コンサルティングの目的は、
企業価値向上のために、企業の変革や
重要な意思決定をサポートすることです。

そのためには、クライアントに伝える
メッセージも明確かつ簡潔でなければ
なりません。


コンサルタントがメッセージを伝える方法は
いろいろありますが、特に気をつけなければ
ならないのがドキュメンテーションです。


理由は簡単です。
口頭での説明は形として残りませんが、
紙(資料)は残るからです。


コンサルティングのプロジェクトでは、
提案書にはじまり、ディスカションペーパー、
報告書等、多くの紙を作成します。


コンサルタントが作成した紙を
クライアントが見て、

「何が言いたいのか分からない」

と思われたら ” 負け ” です。



プロジェクトの中で、こうしたことが
繰り返させると、クライアントから

「このコンサルタントは使えない奴」と

みなされ、話を聞いてもらえなくなるか、
プロジェクトから外すよう、プロマネに
申し入れがされます。

最悪の場合、ファームに対する信頼も
損なわれプロジェクトが打ち切られる
可能性もあります。


もちろん、クライアントに出す資料は
ファーム内でもレビューを行い、上記の
ような事態にならないようにはします。

しかし、各コンサルタントの基本姿勢として
いかに分かりやすい資料を作成するか?
ということは常に意識する必要があります。



分かりやすい資料が作れないのは

①自分の中でモノゴトが整理できていない

②読み手への配慮が不足している

からにほかなりません。


要するに ” 考え ” が足りてないということです。

パワーポイントの操作スキルや図解センスの
有無ではないのです。



自分が作成した紙を分かりづらいという
相手に対して、
知識がないから、理解力が低いからと
相手のせいにするような人間は ” 問題外 ” です。



こうした話をしていると、
若手コンサルタントから

「紙と口頭での説明をどう使い分けるべきか?」

という質問を受けることがあります。


相手の反応をみてから伝えるべき
メッセージや、紙に残すべきでない情報は、
紙に載せず口頭で説明すべきでしょう。

しかし、気をつけなければならないのは
紙が上手くまとめられない場合に、
「あとは口頭で説明すればいいや」とする
ケースです。


もともと上記①ができていないのです。
現場でいきなり要領を得た説明ができるわけ
ありません。

万が一、そうした事態になった場合には
クライアントとのミーティングが始まる
ギリギリまで、自分のプライドをかけて
①の作業を頭の中で行うべきです。



たかがCM、されどCM。

メッセージが分かりづらい TOYOTOWN の
CMから、ドキュメンテーションの鉄則について
改めて考えさせられました。


【関連記事】
TOYOTOWNってどうよ? (2013年6月26日)
レポート作成の心得 (2013年1月24日)


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最近気になっているCMがあります。

トヨタ自動車のTOYOTOWNシリーズです。

現在、「ハイブリッドの樹編」「住民たち編」
「PARTY編」「駐車場編」の4バージョンが
放送されています。

頻繁に放送されているので、ご覧になった方も
多いと思います。

TOYOTOWNサイト
http://www.toyotown.jp/

本CMは、木村拓哉とビートたけしの共演で
話題となった「DRIVE FOR TOHOKU」や
原作の20年後を描いたドラえもんシリーズと
同じく、トヨタが展開するReBORNキャンペーンの
一環として製作されたものです。

出演者は樹木希林をはじめ、佐藤浩市、
反町隆史、堺雅人、妻夫木聡、笑福亭鶴瓶、
満島ひかり、前田敦子と、
どれだけギャラ払ってんだ?と言いたくなる
豪華な顔ぶれです。

BGMとして流れるアンドレ・ギャニオンの
「めぐり逢い」もGoodです。


しかし、CMとしては少し残念な仕上がりに
なっています。

正直、何が言いたいのかわからない 

というのが率直な印象です。


ソフトバンクの白戸家シリーズやエステー化学の
消臭力等のインパクト重視のナンセンスCMを
志向しているわけでもないようです。

何かしらメッセージは込められているようですが、
CMからは今ひとつ伝わってきません。



もっとも、「DRIVE FOR TOHOKU」シリーズも
ほとんど意味不明でしたので、個人的には
トヨタのReBORNシリーズのCMはイマイチだと
感じています。

※ちなみに、LexusシリーズのCM等はかなり
  イケてます!



ぶっ飛んだナンセンスCMは、視聴者も最初から
娯楽作品と割り切って観ることができます。


一方、 ” 何かしらメッセージはあるようだが、
何が言いたいのか分からない ” CMを観ると、
視聴者はどう解釈すればよいのか分からず、
混乱します。


さらに、何回観ても意味合いを読み取れず、
混乱が解消されない場合、次第にそのCMに
対してネガティブな印象を持つようになります。


私も、最近ではTOYOTOWNシリーズのCMが
流れると「またか」とちょっとだけイラっとして
しまいます。

とはいえ、堺雅人や満島ひかりが気になって
ついついテレビを観てしまうのですが(笑)


いずれにしても、日本を代表する自動車
メーカーが、時間とお金をかけて制作した
CMです。

このまま中途半端な状態(?)では終わらない
でしょう。

今後の展開に期待したいと思います。


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マッサージ店編も最終回です。

前回に続き、

②勝ちパターンに即した価格体系に改める

について整理したいと思います。


そもそも、
マッサージ店における勝ちパターンとは
どういったものでしょうか?



店舗型マッサージ店の場合、客が
来なくても賃料やスタッフの人件費等の
経費がかかります。

こうした固定費を回収するためには、
日々一定の客数をさばき店舗の
稼働率を確保することが重要です。

しかし、店舗型の場合、商圏範囲が
限定されます。

商圏内に見込客が無尽蔵にいる
わけではありませんし、一見客ばかりを
あてにしていては稼働率も安定しません。

定期的に利用してくれる常連客を数多く
確保することが、稼働率を安定させ、
収益確保につながるのです。

つまり、マッサージ店の勝ちパターンとは
” 常連客を獲得する ” ことに尽きるのです。


「何だそんなことか」と思われるかも
しれません。

しかし、プライシングを含め、
プロモーションや店作り、スタッフの対応、
サービス内容のすべてが
” 常連客を獲得する ” という勝ちパターンを
意識して設計されているお店はなかなか
ありません。



プライシングについて言うと、
常連客を増やすためには、次のような
取り組みが効果的です。

----------------------

a.常連客予備軍を獲得するために、
 初回利用のハードルを下げる。


 例)スタンダードコースよりも少し
   時間を短くし、その分価格も抑えた
   初回限定のお試しコースを設定


b.一見客に2回目の利用を促す仕掛けをする。

 例)初回利用時に、1ヶ月以内の来店で
   使用できる割引チケットを配布

   ちなみに、割引幅は定価の20%程度が
   目安となります
   それ以上の割引を行うと、3回目の
   利用時に1,000円前後価格がアップ
   することになるため、継続利用が
   途切れる可能性が高くなります


c.利用回数が増えるほど顧客が得をする
 仕組みにする。


 例)ポイントカードを配布し、5回の来店で
   割引チケットを発行

----------------------

いずれもベーシックな手法ですが、
EDLPとは正反対の取り組みです。
※但し、上記の手法には落とし穴もあります。
   詳しくは別の機会に整理したいと思います。


私が行ったマッサージ店では店頭割引と
称して常時20%割引を行っていました。

また b として25%の割引チケットを発行
しています(店頭割引との併用不可)。

常時割引することで、結果的にEDLP状態に
なってしまっています。
リピート利用を促す仕掛けも中途半端です。

勝ちパターンを意識していない悪い値引きに
なってしまっています。


そして何より解せないのが、
価格政策が立地や店のコンセプトと整合して
いないことです。


おそらくこの店は、商圏内に激安店が出店
したことで一時客数が減少したのでしょう。

それに対して価格で対抗しようとしたがために
現在のような価格体系になっていると思われます。


立地もよいし店の雰囲気も悪くありません。
もっと顧客とコミュニケーションを図り、
来店理由やニーズを聴くことが大切です。


割引目当てで来店している客ばかりでは
ないはずです。

自店の常連客の声に耳を傾け、激安店では
構造的にマネのできない良質のサービスを
提供すればよいのです。

それが、この店オリジナルの勝ちパターンに
なるのです。

いずれにしても、自店のウリを客観的に
評価した上で、提供しているサービスの
価値に見合った適正な価格を設定する
ことが大切です。




このマッサージ店のプライシングには
納得いきませんが、そのせいか逆に
気になってしまい、今週末にでも
もう一度行ってみようかと考えています。

もしかしたら、これが店の狙いかも
しれませんね。
残念なプライシングで客の気をひいて
リピートを促す新手の手法だったりして(笑)。


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少し間が空いてしまいましたが、
マッサージ店のプライシングに関して
考えてみたいと思います。

格安店でないにもかかわらず、
値引き販売が常態化してしまっている
残念なマッサージ店は
本来どのような価格設定をすべきなの
でしょうか?



ポイントは二つあります。
----------------------------------------

①Everyday Low Price を即刻やめる

②勝ちパターンに即した価格体系に改める


----------------------------------------

それぞれ見ていきます。

まずは①です。

Everyday Low Price(EDLP)は、
” 仕組みとして ” 実現できれば、強力な
優位性となります。


しかし、規模の経済が働きにくい
労働集約型のサービス業には、EDLPは
適用しづらいとも言われます。

最近増えている激安マッサージ店は、
郊外のプレハブ店舗を使い、最小限の
スタッフで営業することにより固定費を
圧縮しEDLPを実現しています。

しかし、通常のマッサージ店と比べると
店内の雰囲気や担当者の対応、施術の
品質等は少なからず見劣りします。
※あくまで私個人の印象です。

同じマッサージ業ではありますが、業態が
異なると言った方が適当かもしれません。


ショッピングセンター内に立地する
マッサージ店がこうした激安店と価格で
張り合っても、そもそもコスト構造が
異なるため、商売として成り立つわけが
ないのです。



また、マッサージのような健康関連サービスの
場合、サービス品質により重きをおく顧客も
少なくありません。

私もその一人です。

いつでも誰にでも同じように安くしていては、
” サービスに価値を感じている顧客 ”が
気持ちよく支払ってくれる
” 提供した価値に見合った報酬 ” まで
みすみす捨ててしまうことにもなりかねません。


価格は一度下げてしまうとなかなか元に
戻せないものです。

価格を上げた途端、それまで価格の安さを
魅力と感じていた顧客が来店しなくなる
リスクもあります。

それでも、やせ我慢のEDLPはいずれ
破綻します。
何かしらきっかけを作りやめるべきです。



次は②です。

マッサージ店における ” 勝ちパターン ” とは
どういったものでしょうか?

少し長くなりそうですので続きは次回とします。

(次回に続く)

【関連記事】
バリューとプライス① (2013年6月9日)


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マッサージ店の話は1回お休みです。


以前のブログで、
中学生の娘がケータイを持ちたがっている
話をしました。

家族会議の結果、定期テストで良い成績を
とれたら買うこととなりましたが、
先日、1学期の中間テストの結果が出ました。

結果は・・・

















見事、スマホを買ってもらえる権利を
GETしました!



私としては、こうもあっさりと買い与えることに
なると思っていませんでした。

もともと、中学生にケーターは不要と考えて
いるので、いまいちスッキリしませんが、
約束した以上は仕方ありません。

週末には、早速ソフトバンクショップへ
連れて行かれ、ケータイを購入することに
なりました。


そして、ここでもちょっとした小競り合いが
ありました(笑)。


娘は iphone5 が欲しいと言って聞きません。
しかし、はっきりとした理由はないようです。

高い買い物をする以上、こちらも腹落ちが
必要です。
本当にiphoneで良いのか、少し揺さぶりを
かけてみます。



私「どうしてiphoneが良いの?どうせメールや
  LINEやりたいだけでしょ。機種なんて関係
  ないじゃん。
  シンプルスマホで十分でしょ。文字も大きいし」

「シンプルスマホはお年寄り向けのものでしょ。
  それに私は目がいいから文字は小さくても
  平気なの」

私「じゃあ、 AQUOS PHONE か ARROWS にしたら?
  MOTOROLA RAZR もマニアックでいいよね」

「ソフトバンクのスマホって言ったら iphone でしょ」

私「だからこそ違う機種を持つことに意味が
  あるんじゃん。

  ソフトバンクのスマホを持っているのに、
  iphone じゃないって何かカッコよくない?

  友達から『どうしてiphoneにしなかったの?』って
  聞かれたときに、なんて答えるか考えるのも
  楽しいよ」

「全然楽しいと思わない!」


またしてもマイノリティの価値については、
真正面から
否定されました(笑)。

娘は嫁さんに似て結構保守的です。
少しアプローチを変えてみます。



私「お父さんが iphone の4Sなのに、どうして娘の
  お前が最新の5を持つんだ?おかしくないか?」

  じゃあ、お父さんが新しく iphone5 を買うから、
  今使っている4Sをお前にあげるよ。これでどう?」
 
  お前は iphone 持てるし、お父さんは最新機種に
  なるし、二人ともHappyじゃん」

「お父さんのお下がりなんていやだ。
  私は自分の iphone5 が欲しいの!」


うーん、私に似てなかなか頑固です(笑)。


受付の順番待ちをしている間、あーでもない
こーでもないと話し合いましたが、結局 iphone5 を
購入することになりました。


どうせスマホを買うなら、最新のものにした方が
ITリテラシーも高まるし、世の中の動きにも
より関心を持つようになるのではないかと考えた
からです。


もちろん、他のスマホでも同じ効果は得られるの
ですが、本人が欲しがっている機種にした方が
より高い効果が見込めると判断しました。



しかし、ケータイを持たせたことで学校の勉強や
部活が疎かになっては本末転倒です。


娘には

「今回はお前の希望通り iphone5 を買うことにした。
お父さんが譲歩したことになる。
その代わり、テストの順位が●位以下になったら
iphoneは ” ボッシュ―ト ” ね。これでフェアでしょ」

とクギをさしてあります。

------------------------------------------------

【議論・交渉のポイント】

・交渉に当たっては、質問を通じて、相手の
 要望をより具体的に引き出すことが重要

・相手の要望やそのプライオリティが明確に
 なれば、こちらの要望と照らし合わせ、
 譲歩の余地を見出すことが可能となる

------------------------------------------------


買ったばかりということもあり、ここ数日、
娘はケータイいじりに夢中です。


しかし、楽しい時期はつかの間。
間もなく1学期の期末テストが始まります。

果たして彼女は見事ケータイを持ち続けることが
できるのでしょうか?

彼女の頑張りに期待したいと思います(笑)。


【関連記事】
中学生に携帯電話は必要か? (2013年6月3日


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前回の続きです。
プライシングについて考えてみたいと思います。


そもそも価格はどのように決まるのでしょうか?

価格の設定方法には次の3パターンがあります。

------------------------

バリュー・アプローチ
 購入する商品やサービスに対して、顧客が
 支払ってもよいと感じる金額をもとに価格を
 設定する方法です。

 どんなに価格が高くても、サービスや商品に
 対して顧客が感じる価値とバランスしていれば
 ” 値ごろ ” であるとされます。


マーケット・アプローチ
 いわゆる市場価格や相場をもとに価格を
 設定する方法です。

 サービスや商品の供給量と需要量のバランスが
 価格決定に大きく影響します。

 入札による価格決定もマーケット・アプローチに
 含まれます。


コスト・アプローチ
 サービスや商品を提供するのに要したコストに
 一定の利幅を乗せて価格を設定する方法です。
 コストプラス法ともよばれます。
 
------------------------

通常、どれか一つの方法で価格が決まることはなく
三つを総合的に勘案した結果、価格が決定します。



それでは、今回の足つぼマッサージ店の場合は、
どのように価格が設定されたのでしょうか?


まずは、価格表にある

 40分 4,000円 

という価格です。


これは、10分当たり千円というマッサージ店の
一般的な水準ですので、相場価格と言えます。

つまり、「マーケット・アプローチ」で設定された
価格ということです。


これに最大30%の値引きを考慮すると

 40分 2,800円 となります。


この価格は一般的なマッサージ店の相場価格を
大きく割り込んでいます。

なぜここまで値引きをしなければならないの
でしょうか?



通常、値引きが行われるのは次のような
ケースです。

------------------------

①価格を下げることで、価値>価格の状態を
  作り需要を喚起する。

②競合よりも価格を下げることで、競争優位性を
  確保する。

③相場が下がり通常価格では売れなくなった
  場合や、過剰在庫を処分する場合等に、
    売れる値段まで価格を下げる。
  (いわゆる見切り販売)


------------------------

①と②は基本的に戦略に基づいて行われる
ものです。

①であれば、
需要を喚起して客数を増やした後の
” 次の展開 ” をきちんと考えているはずです。

例えば、
商品・サービスの価値には自信がある。
今回の値引きは、その価値を多くの見込客に
体感してもらうためのお試し価格との位置づけ
であり、お試し後は正規の価格に戻す。

このような販促シナリオを明確にしたうえで
値引きを実施することが重要です。

このシナリオがない中で行われる値引きは
いわゆる” 悪い値引き ” と言えます。



②についても、
低価格を実現するためには、
業務効率の改善や経費削減、業態転換を
行い、ローコストオペレーションを実現する
ことが前提となるはずです。

コスト構造は変えずに利幅だけを圧縮した
やせ我慢の値引きは競争優位性でも何でも
ありません。

この場合も典型的な ” 悪い値引き ”と
言えるでしょう。



これに対して、③は
後ろ向きの値引きです。
過去の失敗(相場の読み違え、過剰発注等)を
清算するために、本来やらなくてもよい値引きを
やらざるを得ないケースが該当します。

こうした見切り販売は、利幅がほとんど期待
できないばかりか、時には赤字販売も覚悟
しなければなりません。




今回の足つぼマッサージ店の場合、値引きの
狙いが分かりづらいのですが、客観的に
見れば②に該当すると思われます。



私が住む郊外でも、最近では 1時間 2,800円
という激安マッサージ店がちらほら出店しています。

おそらくこの店もそうした激安店対策として
大幅な値引きを行っているのでしょう。

確かに、店舗のスタッフを減らす等して
経費削減は行っているようでした。

つまり低価格を実現するため、
いや正確には ” 大幅な値引きに耐えられる ”
ための努力はしているようです。

しかし、やはりこれは ” 良い値引き ” とは
言えません。



それはなぜか?

このお店は当地区でも随一の集客力を誇る
ショッピングセンター内に立地しています。

立地に恵まれたこの店が、
郊外でも少し辺鄙な場所に立地する
激安店と同じ価格で勝負しようとする意図が
理解できません。

毎月高い賃料を負担しており、コスト構造も
格安店とは異なるはずです。
他にやれること、やるべきことがあるはずです。


また価格表の扱いも気になります。
値引きが常態化しているにもかかわらず
店頭におかれた価格表やHP上の価格は
40分 4,000円 のままなのです。

「価格表を変えてしまうと、単なる激安店に
なってしまう。それは店のコンセプトとも
合わないし、スタッフのモチベーションも
下げてしまうので避けたい・・・」

根拠レスで雑な値引き設定からは、こうした
店の考えが透けて見えます。


どっちつかずの中途半端なプライシングが
歯がゆくも感じます。


では、このマッサージ店は今後プライシングを
どうすればよいのでしょうか?

余計なお世話かもしれませんが(笑)、
次回考えてみたいと思います。

(次回に続く)


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私は足つぼマッサージが好きです。

行きつけのマッサージ店があるわけでは
ないですが、疲れが溜まったと感じた時には
つぼをグリグリ押してもらいに行きます。

先週末も近所の大型ショッピングモール内に
あるマッサージ店へ行ってきました。

その店に行くのは約2年ぶりです。


早速、ホームページでメニューと価格を調べ
予約の電話を入れます。

私がお願いしたのは、
足つぼコース(40分/4,000円)です。

一般的にマッサージ店の料金設定は、
千円/10分が目安と言われていますので、
このお店も概ね世間相場並みと言えます。

ところが、予約を入れようとしたところ、
店のスタッフから、
「店頭割引として20%引かせていただきますので
料金は3,200円になります」との説明がありました。


「随分と割引くもんだな」と感じながらも
そのまま予約を入れます。

その後お店へ行き、サービス内容について
説明を受けていたところ、さらに衝撃の情報が。

「メール会員に登録いただきますと、
もう10%割引させていただくことが可能です」


20%+10%=30%引きです。
ということは、40分のマッサージが2,800円!

正直、これはやりすぎだと感じました。


合理的な理由なしに30%も割引されると、
肝心のサービス品質が下がってしまう気が
するからです。

また、当初の価格設定は何だったんだ?と
顧客に不信感を与えることにもなりかねません。


そもそも、私は4,000円を払うつもりで予約の
電話をしたのです。

そんな客を相手に、店側はわざわざ30%分
(1,200円)の売上を捨てようとしているのです。

典型的な ” 悪い値引き ” です。


マッサージのような労働集約型の
人的サービス業は、担当者のモチベーションが
サービス品質に大きく影響します。

このお店の報酬体系が歩合制かどうかは
分かりませんが、施術を行う担当者としては
合理的な範囲でより高い料金を支払って
もらった方がやる気も出るはずです。

実際、説明している担当者も、
メール会員割引の説明をした後、間髪いれずに、
「ご面倒でしたらよろしいですよ」とフォロー
しており、本音では割引をおススメしていない
ことが明らかでした。


さらに、施術後には3週間以内の来店で
使用できる25%割引券まで渡されました。

どうやらこのマッサージ店では値引き商売が
常態化してしまっているようです。


そんなに経営が厳しいのでしょうか?

経費もかなり切りつめているようです。

2年前に利用した時には受付担当の女性が
いたはずですが、今では施術担当者が
受付対応まで行っていました。

色々と経営努力はしているようですが、
そもそもプライシングを誤っているような
気がしてなりません。



言うまでもありませんが、プライス(価格)は
店舗の売上を左右する重要な要素です。
そして、プライシングの巧拙は店舗の
収益性に直結します。

プライシングは奥の深いテーマですが、
良い機会ですので整理してみたいと
思います。

(次回に続く)


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私には中学生の娘がいます。

その娘が、少し前からケータイを買ってほしいと
言っています。

ついにこの日が来たか・・・。

個人的には、
中学生にケータイは不要だと考えています。

先日も、娘と私、妻の3人で家族会議が
開かれました。
テーマは「娘はケータイを持つべきか否か」です。

家庭内の他愛のない会話ですが、意外と
普段の仕事にも参考にできそうな点が
ありましたので、実況中継風(?)に再現して
みたいと思います。



私「中学生にケータイなんていらないでしょ。」

「周りの子はみんな持っているよ。」

私「みんなって具体的に誰のこと?」

「Aちゃん、B子、C子・・・」

私「それって、たまたまお前の周りにケータイを
  持っている子が多いだけなんじゃないの?
  それだけで ” みんな持っている ” とは
  言えないよね。

  実際に中学生がどれくらいケータイを持って
  いるのかインターネットで調べてみたら?」


危ない所でした。
「みんなが持っている」の ” みんな ” には
注意が必要です。
よくよく確認してみると、周囲のごく一部の
人間でしかないことが少なくありません。


10分後・・・


「ベネッセっていう会社が2008年に調査した
  結果によると、中学生の48%がケータイを
  持ってるんだって。高校生だと92%!」

私「ふーん、ベネッセが調査してるんだったら
  信頼できるデータなんだろうね。
  でも、その調査って、対象が東京とか大阪の
  大都市だけなんじゃないの?」

「えーと・・・、大都市の保有率は71%、
  中都市は43%、郡部は33%って書いてあるよ。
  大都市っていうのは東京23区のことだって。」

私「多分、うちは中都市と郡部の間くらいだろうね。
  そうすると、中学生のケータイ保有率は
  ざっくり40%くらいかな。
  
  2008年に比べて今の方がケータイ普及率も
  高いだろうから、今だと50%を超えているかも
  しれないね。
  
  でも、どちらにしても二人に一人でしょ。
  じゃあ、お前がケータイ持ってなくても全然
  普通だよね。」

「中学生全体でみるとそうかもしれないけど、
  私のクラスや部活ではほとんどの子が
  持っているの。
  だから私もケータイを持つべきなの!」


なるほど、全体的な傾向や平均値に
過度に引っ張られず、あくまで自分が属する
集団固有の事情(=現場の実態)に立脚して
主張してきました。
悪くないですね。

もっとも、「ほとんどの子」っていうのを突っ込んでも
いいのですが・・・。


私「なるほど。お前の周りは全国平均よりも
  保有率が高いってことが言いたいんだね。

  じゃあ聞くけど、みんなが持っているからと
  いってどうしてお前も持つ必要があるの?

  みんなが持っているのに、自分だけが
  持ってないって、何かカッコ良くない?

  (ジャニーズの)嵐でも、桜井翔や松本潤を
  好きなファンはたくさんいるけど、その中で
  『私は、相葉ちゃんが好き』って言えば
  目立つでしょ。
  少数派でいることの価値ってあるんじゃない。」

「中学生くらいの女の子はみんなと同じでいたい
  ものなの!お父さんにはわからないことなの!

  それに、部活の連絡をメールですることもあるし、
  練習試合で遠くへ行ったときとか、外から家に
  連絡できて便利だよ。」


マイノリティの価値については、真正面から
否定されました(笑)。
これは価値観の違いでもあるので、一旦そっと
しておきましょう。

そして、今度はケータイを持つことの具体的な
メリットをアピールしてきました。
いよいよ議論は地上戦に移ります。



私「部活のメンバー全員がケータイを持っていない以上、
  メールだけで連絡をすますことは出来ないよね。
  必ず誰かは電話しなくちゃならないんでしょ?
  じゃあお前も電話してもらえばいいんじゃない。

  それに、外から連絡するんだったら公衆電話を
  使えばいいじゃん。」


この辺りから妻が娘の加勢に入ります。


「昔と違って今は公衆電話が減っているから、
  外から連絡するのも大変だよ。
  私としてもケータイを持ってもらった方が連絡
  取れて安心だけどな。」

私「うん、確かに公衆電話は見なくなったね。
  でも本当に減っているのかな?}

「ちょっと待って・・・。NTTのホームページには
  この10年で半分になってるって書いてあるよ。」

私「へー、そんなに減ってるんだ!
  もちろん、都市部と郊外で濃淡はあるんだろうけど、
  いずれにしても、外出先から連絡するには
  ケータイを持っていた方が便利だってことだね。

  でも、周りの子はケータイ持っているんでしょ。
  必要な時は借りればいいんじゃない?」

「今もそうしてるよ。」

「やめてよ、恥ずかしい!
  それに、いつも知らない番号から電話がかかって
  くるから、私も出ていいものか迷うの。」


フムフム、発生頻度は必ずしも高くないと
思いますが、ケータイを持っていないことで、
娘と妻が不便に感じているの事実のようです。

ケータイを持つことのメリット(もしくは持たない
ことによるデメリット)について、子供と親の両方の
立場から主張されると ” 一応の納得感 ” はあります。


それに、娘と妻が賛成派に回ると、父親としては
やや分が悪いですね。

これ以上突っぱねると、二人の機嫌を損ねて
晩御飯が出てこない恐れもあります(笑)。

とはいえ、そのまますんなり買い与えるのも
面白くないので、娘の本気度を試すため
次のような条件を出しました。


私「二人の説明を聞いても、やっぱりお父さんは
  ケータイを持つ必要はないと思う。
  でも、お前がどうしても欲しいと言うならこうしよう。
 
  次の条件のうち、どれかひとつを達成できたら
  ケータイを買ってあげるってのはどう?」

-----------------------
【ケータイGETの条件】
 ①定期テストで学年●位以内に入る
  - ● ~ ●位 スマホ
  - ● ~ ●位 ガラケー 
  - ● ~ ●位 キッズケータイ
  - ● ~ ●位 ケータイケース(残念賞) 

 ②部活で市の強化選手に選ばれる
 
 ③生徒会長になる
-----------------------


「うーん、②と③は難しいかな。
  それに強化選手や生徒会長になることが
  目的になっても意味がないでしょ。
 
  私にとっては、部活の試合で勝つことが目的で
  あって、強化選手になること自体にはあんまり
  興味ないから。
 
  でも、勉強は嫌いじゃないし、①は頑張ってみても
  いいかな。」

私「よし、じゃあ交渉成立ね。
  今度のテストの結果楽しみにしてるよ。」



家族会議の結果、
娘はケータイを買ってもらえるチャンスを
獲得し、私や妻は娘が勉強をもっと頑張る
きっかけを与えることができました。

一応は一件落着と言えるでしょう。


なお、今回の家族会議を通じて、議論や交渉を
上手く進めるには、いくつかポイントがあると
感じました。

特に下記の点は仕事でもプライベートでも
最低限押さえておく必要があるように思います。

---------------------------------------

【議論・交渉のポイント】

・テーマ(論点)は具体的に設定する

・前提となる言葉の定義やデータを
 参加者が共有する

・相手の発言だけでなく、その背景にある
 ” 根拠となる事実 ” や ” 価値観 ” を理解する

・双方がWin-Winになれる落とし所を考える
 (少なくとも最初からパイの奪い合いに固執しない)


---------------------------------------

この家族会議の数日後、1学期の中間テストが
行われました。
今回のテストはヤマが当たったのか、娘も
ちょっとだけ自信があるようです。

彼女は見事ケータイをGETできるのでしょうか?

結果についてはまたご報告したいと思います。


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最近、私の ” 要チェック番組リスト ” に
加わった番組があります。

日テレ系列で毎週土曜日の夜に放送されている
「ウーマン・オン・ザ・プラネット」です。


Woman On The Planet 番組サイト
http://www.ntv.co.jp/WOTP/

この番組は、何らかの悩みや課題を抱えた
一般女性が、自分を変えるため、あるいは
成長するために一人で海外に移住するという
ドキュメンタリー風バラエティです。

同番組が私の要チェックリストに加わった
理由は二つあります。


①出演している女性たちの成長ぶりがまぶしい!

出演者は大きく2種類に分かれます。

・資格取得や将来の独立といった明確な夢があり、
 それを実現するために本場で修業することを
 目的とするタイプ

・恋や仕事、人間関係に疲れ、誰も知らない街へ
 行き自分を見つめ直すことを目的とするタイプ


どちらのタイプであっても、移住当初は自分に
自信がなかったり、自分のスキルや能力に
確信がなく、「本当に私はやっていけるのか?」
という不安げな雰囲気が感じられます。

それが、周囲の人間に助けられたり、小さな
チャレンジを繰り返し、成功体験を積み重ねて
いくことで、少しずつ自信にあふれた表情へ
変わっていくのです。


その過程が、私のようなアラフォー一歩手前の
オジサンにはとてもまぶしく映ります(笑)。


娘の成長をハラハラしながら見守る親心的な
感覚もありますが、何より彼女たちの成長ぶりを
みていると、「まだまだ自分も負けていられない!」
という刺激を受けることができるのです。



②海外生活の予習のため

私のビジネスパーソンとしてのキャリアは
バリバリのドメスティック路線でした。

所属していた会社の多くはグローバルに
事業を展開しています。
しかし、私が所属した組織や関与した
プロジェクトは、そのほとんどが国内向け
でした。

そんなドメスティック人間の私ですが、
実は40代前半で海外へ赴任することを
目論んでいます。


出張ではなく、少なくとも3年程度は現地で
生活したいと考えています。

自分のキャリアの幅を広げたいというのが
理由ですが、動機はいたって単純です。

・若くして海を渡った前職の先輩や同僚の
 活躍を聞いて刺激を受けた。

・黒木亮の小説やマンガの島耕作を読んで
 海外生活に憧れるようになった。

・とにかく、まだ見ぬ新しい世界に飛び込んで
 みたい、勝手がわからない世界で五感を
 フルに働かせ初めての経験をしてみたい。

どれも子供みたいな理由です(笑)。


この目標を実現するためにも、海外生活に
密着したこの番組はいろいろと参考になるのです。

もちろん、あくまでバラエティ番組なので、
海外生活の良い面のみを切り取っていることは
承知の上ですが。

--------------------

たかがバラエティ、されどバラエティ。

私の周りには、時間の無駄だといって
バラエティ番組をほとんど観ない人間も
います。

しかし、バラエティ番組も目的意識を持って
みれば、単なる娯楽以上に得られるものは
あると感じます。


「ウーマン・オン・ザ・プラネット」は海外生活や
現地事情に関する情報番組としても楽しめる
ものです。

「ガイアの夜明け」や「カンブリア宮殿」も
よいですが、お堅いビジネス系情報番組に
疲れたら、是非ご覧下さい。

MCの山本美月もカワイイですし(笑)


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